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行动销售:风靡全球的销售技能训练项目

  • 开课时间:2016-05-12 周四
  • 报名已结束
  • 结束时间:2016-05-13 周五
  • 课程时长:
  • 开课地点:北京
  • 培训讲师:芮老师
  • 课程价格:¥4200元
  • 课程类别:销售管理
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

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课程内容

销售中的常见挑战……
1、如何有效地创造、销售自己的差异化优势?
2、在拜访前,应做哪些方面的准备和规划?
3、在拜访中,如何做到循循善诱并把握沟通的主动权?
4、如在拜访结束前,应如何巧妙地要求承诺,从而获得订单或下次拜访的机会?
5、如何使自己成为真正的专业销售人员(Selling Professional)?


——风靡全球的销售技能训练项目
——GE、IBM、卡特彼勒等众多”财富1000强的必修课

● 现代营销学之父  菲利普-科特勒 博士(Dr. Philip Kotler)鼎力推荐
行动销售是一套完整的销售流程,借助于这套实用的销售流程,销售人员可以更好地实现三方面的差异化——销售人员、公司、产品/服务。”行动销售可以让您实现6倍的业绩增长,并且赚钱更多!

●  何谓行动销售
行动销售是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明,”行动销售系统中的”行动九步极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。


● 引领卓越:行动销售
A、行动销售旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者!它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术,从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。
B、行动销售将重点讲授5大关键技能:销售流程;销售规划;提问技巧;展示技巧;获得承诺。
C、行动销售把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的”九步行动,可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。


● 课程特点

1、财富1000强企业销售团队必修课,口碑誉满全球,能真正改变销售行为,大幅度提升销售业绩,打造高效能销售团队.


2、行动销售是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具, 它强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧,它还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。


3、旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者!它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术,从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。


4、行动销售将重点讲授5大关键技能(销售流程;销售规划;提问技巧;展示技巧;获得承诺)整合到了一套科学的顾问式销售流程中(行动九步),借助于这套流程,销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱。


5、行动销售中文讲师均由课程创始人亲自认证,讲师均具有MBA或硕士以上学历,全部拥有跨国公司销售从业经历和经验,可以结合中国本土文化及行业特点来更好地演绎,授课效果更有保障。


● 行动销售 学习收获

1)行动销售 VS.销售负责人(含企业老板)

>使销售效率最大化并达成年度营收目标。
>在组织内建立以效率为导向的销售文化。
>更好地制定销售流程,缩短销售周期。
>培养销售教练,并发挥销售人员的潜能。
>使新进销售人员能很快进入角色。
>指导销售人员设定目标,巧妙提问,关注价值(而不是价格),并稳步获得客户承诺。

2)行动销售 VS.销售人员

>不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。
>极大地优化您的销售技能。
>巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
>更好地保护自己的利润空间。
>大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

3)行动销售VS.内部讲师

>极大地影响企业的业务目标。
>获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件。
>实实在在地看到培训的价值。
>发现一套最适合本企业情形的销售训练方案。
>讲授一套令学员高度着迷的销售方案。
>不仅可以促进企业成长,保护利润空间,还能改变销售人员的人生,使他们更加喜爱销售工作,并有助于在企业内形成效率导向的销售文化。


● 课程纲要

—————— 课堂学习(第一天)——————

09:00-09:10   学员行动销售学习目标与模块简介

09:10-10:30   引言:采购流程VS销售流程

                      销售技能开发目标
                      销售人员的作用(三大角色)
                      游戏及讨论(数字连线游戏)
                      视频:引言
                      讨论与练习

10:30-10:45    休息

10:45-12:00    行动1(承诺目标)

                      讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)
                      视频:承诺目标
                      练习:拜访目标VS承诺目标
                      引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)
                      总结与互动

12:00-13:30    午餐

13:30-15:00    行动2(人际技能)

                      小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
                      关系的意义
                      视频:人际技能
                      小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)
                      视频回顾练习:开放式问题
                      讨论:把封闭式问题改为开放式问题
                      如何通过提问建立互信并引起兴趣?
                      小组讨论与练习:如何设计开放式问题?
                      总结与互动

15:00-15:15    休息

15:15-16:55    行动3A(巧妙提问)

                      自我测评:销售过程中的提问运用及结果
                      巧妙提问图谱介绍
                      视频:巧妙提问
                      小组讨论与练习:客户情形(提问设计)
                      小组讨论与练习:你的情形(提问设计)
                      总结与互动

                        行动3B(高级提问技巧)

                      运用开放式问题增加成交几率
                      视频:高级提问技巧
                      练习(讨论及扮演):杠杆性问题
                      练习(讨论及扮演):反问
                      总结与互动

16:55-17:00    第一天内容总结

—————— 课堂学习(第二天)——————

09:00-10:30    行动4(达成需求共识)

                      需求数量 VS 成功销售(含自我测评)
                      需求质量 VS 成功销售(利益探究法)
                      视频:利益探究法
                      练习:如何使用”利益探究法?
                      小组练习:利益探究法(人、公司、产品)
                      小组练习:达成共识
                      总结与互动

10:30-10:45    休息

10:45-11:20    行动5 (”赢销企业)

                       讲师引导:如何熟练地、有说服力地介绍企业?
                       视频:”赢销企业
                       练习:”赢销企业
                       总结与互动

11:20-12:00    行动6(”赢销产品)

                      学员自我测评:产品介绍方面的典型错误
                      视频:”赢销产品
                      视频练习:TFBR法回顾及举例
                      小组练习与角色扮演:用TFBR法说话(3套)
                      总结与互动

12:00-13:30    午餐

13:30-14:30    行动7A(要求承诺)

                      讲师引导:没有要求承诺的常见原因
                      角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)
                      小组讨论:没有承诺的后果(你、公司、客户)
                      视频:要求承诺
                      视频回顾与角色扮演(有台词)
                      小组练习:购买信号讨论及”要求承诺练习
                      总结与互动

                        休息

                        行动7B(处理延迟与异议)

                      延迟与异议举例、自我测评
                      视频:延迟与异议的处理
                      视频回顾:延迟处理策略
                      小组练习:客户延迟处理
                      视频回顾:异议处理策略
                      小组练习:客户异议处理
                      总结与互动

14:30-14:45    休息

14:45-15:15    行动8(销售确认、销售回顾)

                      讲师引导:确认销售的3种方法
                      视频:销售确认、销售回顾
                      总结与互动

15:15-16:00    课程总结、问题解答、毕业典礼、合影

______________________________________________________________

● 培训讲师 :芮新国

1972年5月出生,近20年职业经理人生涯及丰富的培训从业经验。高级营销顾问、首席营销讲师,国际著名版权课程”行动销售首席中文讲师。工学及经济学双学士,工商管理硕士(MBA)。师从世界营销泰斗科特勒博士10余年,从事营销培训、咨询工作10余年,被评选为2010、2011年”全球500强华人讲师。

曾历任旺旺集团高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职,美国科特勒咨询集团(KMG,中国),常务副总(全面负责科特勒咨询集团在华培训业务)、首席讲师,并兼任科特勒学院常务副院长。

在近20年的实战和顾问生涯中,芮新国积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验,应邀担任多家企业的常年营销顾问,先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《提问,为何如此重要》、《销售人员,你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字,并应部分媒体之邀担任专栏作家。

芮新国老师主要专注于营销管理/销售管理方面的咨询和培训,其曾经提供过培训和咨询的客户包括斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神钢(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、现代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽车、TCL集团、格兰云天、松宇集团、永弘机械、千里马集团、力源集团、平安集团、中国银行、人保资产、长城物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、吉博力(GEBERIT)、爱德士(IDEXX)、科莱恩(CLARIANT)、和记黄埔(香港)、华润置地、万科集团、美的集团、安得物流、五强集团、宇通集团、MTS、HBM、通业科技、集瑞卡车、綦江齿轮、卡秀堡辉、高等教育出版社、龙腾卡、颐中集团、华宇集团等数百家知名企业及机构,深受客户好评,并曾多次在阿里巴巴、腾讯QQ做客交流(在线)。

芮新国老师授课活泼,幽默,严谨,工具性强,指导性强,强调参与和互动,强调行为和结果,深受学员好评,授课平均得分均在9分以上(10分制)。

芮新国老师主要讲授以下课程:

 1、行动销售(Action Selling,2天)
 2、水平营销(Lateral Marketing,2天)
 3、战术销售(Tactical Selling,2天)
 4、增值销售谈判(1天)
 5、科特勒营销力(2天)
 6、销售领导力(1天)

————2014年公开课————
2014年02月27-28日 深圳
2014年04月24-25日 深圳
2014年05月22-23日 上海
2014年06月12-13日 深圳
2014年06月26-27日 北京
2014年07月24-25日 深圳
2014年08月14-15日 深圳
2014年08月28-29日 上海
2014年09月11-12日 深圳
2014年11月20-21日 深圳
2014年12月18-19日 深圳