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★马坚行:金牌导购实战训练

  • 课      时:2天
  • 适合层面:不限
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

一、直面挑战:

顾客都是进来溜一圈就走了,如何留着他们?

讲了产品十个卖点,顾客怎么还没兴趣?

价格已经被杀到底限,顾客还不满意,怎么办?

介绍了半天,顾客还是走了,怎么做好临门一脚促成销售?

顾客忠诚度低,如何通过优质服务,创造更多回头客?

等等门店销售问题,在《金牌导购实战训练》中,给你一个系统解决方案!

 

二、课程受益:

1、提升导购销售能力,实现门店业绩倍增;

2、帮助导购深入了解门店销售,从意识转变到动作改变;

3、学习掌握顾客消费心理和特征,做到有效引导与应对;

4、学习深入挖掘顾客需求的技巧;

5、学习有效推荐产品的各种方法;

6、学习价格谈判的处理方式;

7、学习有效促成的方法;

8、提升服务能力,培养忠诚顾客。

 

三、培训对象:

店长、导购

 

四、培训形式:

理念+方法+工具,小组研讨、案例分析、角色演练、游戏分享

 

五、培训大纲:(6-12课时,6h/天)

第一单元:门店销售怎么做?

一、顾客凭什么购买?

导购必须清楚的三个问题:

1、这是什么?

2、为什么跟你成交?

3、为什么现在成交?

二、门店产品销售转变

1、从被动销售到主动销售

2、从关注产品到关注顾客

3、从销售产品到销售体验

4、从单品销售到连带销售

5、从一次交易到重复购买

三、由卖到买转化

1、卖产品还是帮助顾客买产品?

2、快速成交源于准确把握顾客选择产品的心理

 

第二单元:轻松开场

一、待机

1、待机还是死机?

2、正确待机位置

3、正确的待机姿势

4、暂无顾客导购做什么工作?

5、制造忙碌吸引顾客

二、如何做好开场?

1、接近顾客的6个时机

2、不同情况下的开场方式

34种典型情景破解

①顾客说只是看看

②顾客一直沉默

③上来就问价格

④频繁打断你的话

三、赢得顾客好感

1、建立信任的10个技巧

2、不同类型顾客的沟通技巧

 

第三单元:获取需求

一、问的技巧

1、销售的大忌:说的太多,问的不透

2、连续的封闭式问题讨人厌

3、连环四问引出需求

4、引导顾客的4种提问方式

二、听的艺术

1、导购倾听的三个层次

2、倾听的BMW法则

 

第四单元:产品推荐

一、产品介绍的2个要点

1、顾客需求才是产品卖点

2、产品介绍的4个层次

二、产品推荐的四种方法

1FABE销售法

2、树标准法

3、围点打援法

4、整体方案法

三、如何让你的介绍更打动顾客?

1、讲故事

2、举例子

3、用数据

4、打比方

5、顾客体验

 

第五单元:异议问题处理

一、深刻认识异议:嫌货才是买货人

二、区别真实异议与假异议

三、四步化解顾客异议

四、模糊拒绝的处理方法

五、价格异议处理

1、顾客买的不是便宜,是占便宜

2、不塑造价值不谈价格

3、价格谈判的守、换、加、让

4、价格让步的节奏把控

5、疑难问题处理:顾客说网上价格比你便宜

 

第六单元:快速促成顾客

一、成交高于一切

1、成交:就是帮助顾客下决定!

2、成交的关键:敢于要求

3、抓住顾客的购买信号

4、感性促成与理性促成

二、六种有效的促成技巧

1、假设成交法

2、选择成交法

3、优惠成交法

4、从众成交法

5、请求成交法

6、保证成交法

三、未成交顾客的跟踪

1、促成顾客的二次进店

2、门店收集顾客联系方式的五种方法

3、如何给顾客打电话?

4、如何给顾客发短信?

 

第七单元: 如何通过优质服务创造更多回头客?

一、销售从售后服务开始

二、提升顾客满意度,创造二次销售的十种方法

三、顾客档案与持续业绩增长的创新管理

四、让忠诚顾客成为你免费业务员的3个方法

五、有效处理顾客抱怨的五步骤

 


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