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大客户营销谋略与关系维护

  • 课      时:2天
  • 适合层面:不限
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

课程背景:随着竞争越来越激烈,企业的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式的大客户经理,是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。本课程将给您传授大客户营销实用策略与技巧;通过明确客户营销过程中的一系列关键要素,提升大客户经理的营销效率,并从传统式的营销模式中解脱出来;帮助大客户经理寻找丢单根本原因,有效客户忠诚度与客户维护水平,不断从优秀走向卓越!

课程大纲:

一:大客户产品、服务与品牌管理

1、大客户销售产品金字塔模型分析

2、业务规划的三层面模型

3、产品引领型战略营销模式运作条件与影响要素分析

4、产品生命周期与市场开发模型

5、客户如何选定品牌

6、小组研讨:品牌传播路径规律与我们的业务布局战略

7、以客户为中心的品牌金字塔

8、品牌成长战略与路径选择

9、案例分析:可口可乐产品的定位创新

10、案例分析:国内某世界500强企业在工业品领域的产品创新

11、案例分析:加多宝的品牌传播战

二:大客户需求分析技巧

1、大客户需求的三个维度

2、大客户需求的四个层次

3、决策者的思维习惯

4、大客户需求挖掘话术体系

5、基于客户需求基础上的呈现技巧

6、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异

7、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧

8、以探询客户问题的SPIN提问技巧

9、以了解客户需求方向的FOC提问模式

三:大客户组织结构分析、关键人策略与大客户开拓

1、大客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解大客户的关键问题

3、大客户决策的基本模式

4、大客户主要角色分析

5、大客户影响决策者的特点

6、大客户需求调查的主要内容

7、大客户分析的主要内容

8、与大客户关键人策略相对应的销售流程

9、大客户销售队伍再造

10、关键人策略六步法

11、如何发展内线

12、案例分析:某大客户营销案例

四:大客户营销策略与整合营销沟通

1、量子营销理论在促销策划中的应用

2、业务促销模式中的滚雪球策略

4、从品牌知名度到品牌忠诚度的逻辑推进

3、客户生命周期管理与整合营销传播

6、业务的组合营销与传播策略

7、市场推广策划的关键环节

8、推式与拉式沟通策略

9、网络营销式的整合营销沟通战略

10、案例分享:国内某企业基于资源整合的营销沟通策划

11、案例分享:针对经销商、零售商、目标客户群的不同促销举措

12、案例分析:某大型央企的广告促销策划方案

13、案例分析:中国好声音、超级女声与台湾某企业案例剖析

五:大客户的保持和维护能力

1、如何提升面向大客户的服务能力

2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略

3、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示

4、从服务客户到经营客户

5、大客户对服务品质的感知与期盼

6、客户管理的三个层次

7、如何将关系转化成价值

8、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

9、大客户关系图谱的识别、利用

10、客户关系再利用能力