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销售人员技能训练

  • 课      时:2天
  • 适合层面:不限
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

课程背景:

   销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法。销售技巧主要包括几点,在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话;同意客户的感受;把握关键问题,让客户具体阐述;确认客户问题,并且重复回答客户疑问;让客户了解自己异议背后的真正动机。

课程收益:

   1、销售相信自我的心态训练技巧;

   2、掌握核心销售沟通技能和话术;

   3、掌握客户心理与催眠式销售技巧。

课程时长:

   6小时

 

课程内容:

前言

营销是信心的传递,情绪的转移!

营销无处不在

烤红薯的故事    讨饭的案例

第一讲:一流销售人员具备心态

第一节:树立坚定信念

世上无事不可为:每个人潜能无限

过去不等于未来:每拒绝一次就接近成功一次

永不放弃:对自己永远充满信心

立即行动:只有尝试,才有机会

 

第二节:做万全的准备

1、热爱产品

热爱自己的产品就像热爱自己的孩子一样

 

2、培养自己的销售特质

1)帮助他人的观念:忍者推销员、圣者推销员

2)没有退路的决心:乔吉拉德绝不给自己留后路

3)不找借口的品性:大一点、多一点、高一点法则

4学习专业的习惯

产品知识:产品结构、产品的使用价值、产品与竞争对手差异

消费心理:求实心理、求新心理、攀比心理、从众心理、求名心里、求信心理、

嗜好心理

销售礼仪:亲密距离、熟人举例

为什么要熟悉?

¸  顾客迷信或相信专家

¸   顾客有对比的习惯;

¸  顾客有个性化的需求

5)持续学习的态度:

6)咬住不放的意志:

 

4、调整好自己的情绪

1)心理暗示法

2)改善肢体动作

想象

3)一四二呼吸法

4)静坐

5)激励音乐

 

第二讲:销售沟通技巧

第一节:认同顾客

1、认同顾客的兴趣、爱好、习惯

案例:花瓶的故事

2、没有不好的客户,只有不好的心情

让顾客好心情的方法

1)点头;微笑;眼睛专注、鼓掌;鞠躬;

2)低、感、褒、理

3)催眠式语言:

4)语言语调同步技巧

3、创造被顾客利用的价值

我能为你做什么?

我还能为你做什么?

如何为你做的更好?

你最需要我为你做的是什么?

我在哪方面做对你最有价值?

 

第二节:有效问话技巧

沟通的重点是对话而非说话

对话的重点是提问和反问

提问与反问是你想要的答案

F  1)问YES的问题:

   “老鼠

F  2)问对的问题

  对的问题带来的好处,不对的带来的损失

F  3)迂回问话

  不需要,谁需要?没有用,对谁有用?

 

第三节:有效倾听技巧

F  1)专注原则

F  2)不要原则:争论、插嘴、打断、定义

F  3)回应原则:

案例:黑幼龙:嗯、太棒了、哇、还有呢.

  4)复述原则

  5)分享原则

 

第四节:有效表达技巧

随时实地推广:乔吉拉德

FAB表达法:拉大加深痛苦,放大拉长好处

有效技巧:见证技巧、报价技巧、让步技巧

 

第五节:自我情绪的调整法

l  癞蛤蟆法则

l  花生米法则

l  摇钱树法则

l  青蛙法则

l  淘金矿法则

 

第三讲:成交十法

1、成交注意的事项

态度自然

防止意外

成交的信号

保留余地

设立交换方式

 

2、成交十法

是的成交法

有效选择法

直接成交

习惯成交

下一次成交法

经理出马成交法

假设成交成交法

限时限量成交法

富兰克林成交法

故事成交成交法

 

3、成交后的六件事

虔诚的致谢

持续的问候

提供附加价值的服务

引发转介绍

奖励或回馈客户

做好档案与自我评估

 

结束语

心态是影响销售的重要因素。要么你驾驭心态,要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功,不是因为没有付出努力,而是因为在努力的过程中不能很好地调适自己的心态。

没有雄心,就没有成就事业的远大志向;不把自卑这家伙远远地扔掉,你就无法满怀信心地发挥自己的优势和特长;好的想法,尽管得到大家的赞赏,如果不付诸行动,无外乎痴人说梦,只有下定决心,立即行动,才能成就你的价值。成功源自心态,因为心态决定思想、思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定性格、性格决定结果。

如果你暂时没有能力改变事情,你就改变看待事情的心态。往往事情本身不重要,也没有好坏之分,关键是你对事情的心态,心态变了,看待事情时就会有了激情,有了激情就有了奋发向上的斗志,事情的结果自然就变了。

积极的心态能够让自己把目光盯在远方。明确目标,积极进取,充分发挥自己的销售潜能。你只有相信自己,才能够站在信念的平台上,抵御挫折,迎接挑战,创造佳绩。