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《经销商持续双赢战略与管理创新》

  • 课      时:2天
  • 适合层面:不限
  • 课程类别:战略管理
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

《经销商持续双赢战略与管理创新》
               ——创新管理思维 开创双赢局面
经销商管理培训品牌课程
主讲:梅明平老师 
培训背景:
为什么企业的经销商忠诚度越来越低?为什么市场的价格越来越不稳定?为什么经销商的积极性总激发不起来?为什么经销商总埋怨厂家?为什么经销商的窜货总无法控制?为什么经销商的整体素质还是10年前的老样子?为什么有些经销商去年做800万,今年还做800万?甚至更少?为什么有的经销商做越小直至最终消失?如何突破经销商的销量瓶颈?如何找到增量、赚钱的方法?
作为厂家的政策决策者,当我们面临以上种种挑战时,你是否茫然四顾无从入手?中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发——《经销商持续双赢战略与管理创新》课程,将为你提供经销商开发与管理的全面解决方案。
培训获益:
  • 掌握打造高忠诚度经销商的方法;
  • 掌握稳定市场价格的方法;
  • 掌握提升经销商积极性的方法;
  • 掌握防止经销商窜货的方法;
  • 掌握提升经销商整体素质的方法;
  • 掌握给经销商销售压力的方法;
  • 掌握新产品快速提升销量的方法;
  • 掌握打造百年企业持续赢利的方法。 
培训对象及时间:
培训对象:厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场总监、大区经理等
培训时间: 2天( 6小时/天标准课时)
注明:培训时间为1天,可以选择相应的课程章节,也可与培训顾问沟通,或填写具体培训需求表,在明确培训需求的基础上有针对性地确定课程大纲。
 
课程内容:
前言
  • 以经销商为中心还是以消费者为中心?
  • 如何管理作为非组织内部的厂商关系?
  • 帮助经销商做业务好不好?
  • 花心究竟是谁的错?
  • 经销商管理的问题及方法汇总表
 
第一讲  经销商没有忠诚度怎么办?
一、问题诊断
1、多品牌经营
2、不愿意执行厂家的政策
3、对厂家时有抱怨
4、同比销量增加不理想
5、经销商满意度低
二、决策层面-招商与掌控
1、招聘专销商
2、掌控经销商
三、操作层面-区域开发
1、招商前准备
2、获取潜在客户名单
3、观察与洽谈
4、签订合同
四、残局破解
  • 利用团队的概念解决招商难题
【本讲亮点】没有哪个企业不希望经销商有忠诚度,但问题是如何让经销商有忠诚度?经销商的忠诚度到底与什么有关系?企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商? 
 
第二讲  市场价格不稳定怎么办?
一、问题诊断
1、整体市场价格时高时低
2、区域市场价格有高有低
二、决策层面-窜货管理政策
1、窜货的定义
2、窜货的影响
3、窜货诱因
4、防窜货码技巧
5、签订公约
6、市场监督
三、操作层面-区域市场窜货管理
1、查处窜货事件的真相
2、判断窜货事件的影响
3、上报给直接领导
4、……
四、残局破解
  • 七日香价格不稳定的管理方法
【本讲亮点】市场价格不稳定,经销商就赚不到钱。无论你的品牌知名度有多高,赚不到钱的品牌没有哪个经销商想大力销售,这是事实。那究竟如何才能稳定市场价格,让市场价格的波动小一些甚至不波动呢? 
 
第三讲  产品的首推率低怎么办?
一、问题诊断
1、面对下游客户不愿意主推你的产品
2、把产品陈列在不显眼的地方
3、完成任务不积极
二、决策层面-返利
1、不同产品生命周期的返利重点
2、返利系统设计
3、返利4大技巧
问与答:如何把返利变成分销商的指挥棒?
三、残局破解
  • 格力
【本讲亮点】在众多品牌中,如何让你的品牌一枝独秀?如何让经销商成为你的推销员?如何让经销商将你的产品陈列在最显眼的地方?如何成为经销商爱的死去活来的情人? 
 
第四讲  将返利打入价格怎么办?
一、问题诊断
1、无论厂家给多少返利,经销商都会将返利提前打入价格当中,导致经销商实际得到的返利下降,同时也影响市场价格。
2、有的厂家通过实现暗返利的方式,试图阻止经销商的这种行为,但好景不长。 
二、决策层面-限量供货
1、限供的好处
2、应限制的产品 
3、确定月度计划
4、确定分销商月度计划
5、适用配额规定产品的技巧
三、操作层面-申请调整配额
1、对于经销商的配额,一经确认……
2、如果经销商的配额确实出现问题,应由……
四、残局破解
  • 产品限额分配表
【本讲亮点】各区域的市场价格为什么不一样?为什么促销总会带来市场价格的波动?为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存?为什么窜货的现象总是屡禁不止?这些都与什么因素有关联? 
 
第五讲  经销商热情不高怎么办?
一、问题诊断
1、经销商没有销售激情
2、年会没有颁奖的激情场面
3、在经销过程中除返利外没有期盼
4、经销商做好做坏一个样
5、经营气氛死气沉沉
二、决策层面-销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
2、确定优胜者奖赏
3、制定竞赛规则
4、确定竞赛主题
5、销售竞赛费用预算
6、销售竞赛动员和颁奖大会
三、操作层面-激励
1、双因素理论-赫茨伯格
2、激励经销商的因素 
四、残局破解
  • 旧金山旅游奖励计划
【本讲亮点】为什么经销商总是没精打采?为什么经销商没有销售热情?为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感?为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货? 
 
第六讲  经销商没有压力怎么办?
一、问题诊断
1、经销商做好做坏一个样;
2、完不成任务的经销商,除了返利少一些外,没有任何风险;
3、经销商能不能与厂家续签合同,没有任何预警机制,只有等到来年签合同时才知道;
4、做的不好的经销商不仅不反省自己,反而常常指责厂家;
二、决策层面-年度绩效评估
1、评估项目
2、评估方法
3、整改方案
三、操作层面-月度销售排行榜
1、确定评价指标
2、公布月度评价结果
3、制定行动计划
四、残局破解
  • 常胜将军猪八戒
【本讲亮点】为什么经销商总是埋怨厂家?为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感?为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子?为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子?为什么经销商总是自以为是? 
 
第七讲  经销商整体素质差怎么办?
一、问题诊断
1、走一步看一步,没有规划未来;
2、依赖厂家,导致生存能力减弱;
3、多品牌经营,结果里外不是人;
4、心门封闭,以数落优秀者为乐。
二、决策层面-培训
1、厂家培训分销商的层次
2、厂家培训分销商的形式
3、确定培训讲师
三、操作层面-经验分享
1、样板市场参观
2、经验交流会
3、经验分享集锦
四、残局破解
  • 《卓越经销商总裁的五项修炼》
【本讲亮点】为什么10年后,厂家的经销商的素质还是参差不齐?为什么优秀的经销商的经验没有机会传播?为什么经销商的学习欲望不强烈?为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求?为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰? 
 
第八讲  新产品销售不理想怎么办?
一、问题诊断
1、经销商缺乏推广新产品的能力
2、经销商缺乏推广新产品的动机
3、经销商认为新产品没有市场
4、如果强压下去结果就会成为旅游产品
二、决策层面-经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会的好处
2、经销商顾问委员会的目的
3、经销商顾问委员会的组成
4、经销商顾问委员会的运作方式
三、操作层面-销售简报
1、销售简报的内容
2、销售简报的好处
四、残局破解
  • 《广东省销售简报》
【本讲亮点】为什么经销商不愿意销售新产品?为什么新产品总不符合经销商的期待?为什么新产品的研发钱花了总得不到回报?问题究竟在哪里?