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课程详情

《以客户为导向的销售技能提升》

  • 课      时:1天
  • 适合层面:销售人员/销售主管/销售经理
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

课程类别
销售思路、销售技巧、有效沟通、销售谈判
培训对象
销售人员/销售主管/销售经理
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
1天, 不少于6标准课时
培训目标和效果
  • 学习以客户为导向的解决方案式销售理念与策略
  • 掌握快速建立信任感的方法和技巧
  • 掌握有效沟通了解的真实需求的方法
  • 掌握试水温,预留让步空间,提出成交请求的最佳时机
  • 掌握产品介绍、价值陈述、讨价还价、谈判成交的销售技巧
  • 掌握谈判成交前、中、后的销售策略,掌握以客户需求为核心的价格谈判方法
课程纲要
第一部分:解决方案式销售理念
  • 销售就是结果
  1. 孙子兵法告诉了我们什么
  2. 我们为什么胆怯
  3. 销售需要勇敢面对
  4. 先开枪,后瞄准
  5. 世界上最重要的一位顾客是谁
  • 销售就是价值
  1. 解决方案式销售理念
  2. 销售方案式销售三要素
  3. 销售买卖根本关系
  4. 关键时刻关键动作
  5. 建立信任的五个纬度
第二部分:如何快速建立信任感
一、如何快速建立信任感
  1. 运用微笑的力量,塑造良好第一印象
  2. 得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
  3. 坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
  4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
  5. 快速建立信任感的十大方法
    • 建立销售信任的六项原则
1.运用赞美的力量
2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用
4.不下断语,让客户自己做决定
5.清楚自己的职权
6.制造热销的气氛
第三部分:有效沟通了解真实需求
一、有效沟通的艺术和方法
  1. 有效沟通的目的和关键
  2. 有效沟通的原则、效果、技巧
  3. 有效沟通的听说看问四种状态
  4. 销售沟通上的黄金定律及三要素
 <>5.销售沟通九大障碍及四大要素
二、了解客户真实需求
  1. 了解顾客的购买动机
  2. 建立信任才有真实的需求
  3. 马斯洛需求理论的实际应用
  4. 分析顾客的购买行为
  5. 顾客的购买心理分析
  6. 满足需求,对接产品
第四部分:销售谈判成交技巧
一、销售谈判的策略与技巧
  1. 从客户回答中整理客户需求
  2. 如何以客户为中心做好产品优势分析
  3. 不让步,不再让步,小让步大回报
  4. 让步在先,解决问题,达成协议以外的其它目标
  5. 谈判中的压力策略
二、快速成交的销售谈判技巧
  1. 销售谈判重要的四个阶段
  2. 试水温,预留让步空间
  3. 提出成交请求的最佳时机
  4. 成交前、中、后的销售策略
  5. 缔结成交的十大方法
  6. 以客户需求为核心的价格谈判技巧
  • 如何报价?如何让步?让步次数与幅度
  • 如何议价:谁先让价谁先死

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