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《通信行业异网客户挖掘与策反技巧》

  • 课      时:2天
  • 适合层面:电话经理、客户经理、客服代表等相关营销人员
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

《通信行业异网客户挖掘与策反技巧》
主讲:杨端祥
    3G时代竞争越来越激烈,各个运营商都在想办法留住客户的同时,为扩大用户量,让更多用户享受到自己的优质服务,另一方面也开始把目标瞄向竞争对手的用户尤其是高端用户。
    本课程正是根据这样的背景,专门为通信行业电话经理而设计,从而大幅提升电话经理异网客户挖掘与策反的成功率。
培训对象:电话经理、客户经理、客服代表等相关营销人员
培训时间:2天,每天不少于6课时
培训手法:立体互动式,含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。
培训收益:
    理解异网客户的需求和心理;
    掌握异网客户搜寻与锁定技巧;
    掌握异网客户挖掘流程及技巧。
培训大纲:
一、了解异网客户的需求和心理
    异网客户想要什么?
    已所不欲勿施于人
    了解异网客户的心理
    给异网客户一个换网的理由
二、异网客户搜寻与锁定
    异网客户对比分析
    目标客户特征分析
    目标客户搜寻锁定
三、异网挖掘第一步:建立客户信任
1、客户信任度建立难点分析
    外呼电话不是你们的统一号码
    我不是你们的用户
    客户觉得这样做不道德
    目前市面上电话骗人的事迹太多
2、开场白——客户信任度的建立
    第一通电话:开场白巧借东风提高客户信任度
    让客户感受到中立
    告之客户接听电话对它的好处
    第二通电话:开场白之规范开头语
    问候语
    公司介绍
    个人介绍
    礼貌用语
    确认1:对方身份
    确认2:第一通电话
    模拟训练
四、异网挖掘第二步:挖掘客户需求
    信息层问题
    问题层提问
    解决问题层提问
    模拟训练
    运用信息层提问挖掘客户的基本情况
    运用问题层提问挖掘客户目前运营商的不满
    运用解决问题层提问了解客户将来选择运营商的意向
五、异网挖掘第三步:产品推介及邀约
1、产品推介
2、邀约客户来营业厅
    礼品邀约法
    机会难得法
    客户见证法
    价值塑造法
六、 异网挖掘第四步:客户异议处理
    正确认识客户异议
    面对异议的正确心态
    客户异议处理的有效方法
    客户常见异议及处理技巧
    我不需要
    我不感兴趣
    我考虑一下
    我现在很忙,没有时间
    你们怎么知道我电话的
    我没有使用你们号码的手机
    你们**公司跟**公司有什么区别?
    你们这么大的公司还抢客户/你们怎么抢客户
    我的话费不是很多,参加这个活动不是很划算
    我自己以前有一个手机,买个号码就行了
    我这手机以前参加了活动的,还没有到期
    换号码需要换手机很不方便
    我以前接过你们的电话,知道这个政策,我不是很想办 
    上次接过你们的电话,不是说活动结束了吗?怎么又开始了?
    现在我用XX感觉还行,后续实在不行再说
七、异网挖掘第五步:把握信号促成
    什么是促成信号
    促成信号有哪些
    促成信号的把握
    常见的6种促成技巧
八、异网挖掘第六步:电话结束与跟进
    专业的结束语
    让客户满意的结束语
    成交跟进
九、总结、问答与行动改善计划
 
 
 
 
 

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