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顾问式实战销售技巧

  • 课      时:2天
  • 适合层面:不限
  • 课程类别:销售管理
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

        顾问式实战销售技巧
 
【课程背景】
销售对于个人而言是富有挑战性的工作,销售对于企业而言是关乎生死的重环节,面对新的内外部经济环境的挤压,制造型企业以往传统的销售团队、销售理念、销售心态、销售方法已无法适应当前复杂多变的市场竞争。
实战派营销管理专家孙一宁老师,以世界500强的从业背景,总结数十年的实践经验,精心策划了《顾问式销售实战技巧》培训课程,为企业销售团队及销售人员的理念及技能提升提供了正确的思路及有效的方法。
“业绩的背后是团队、业绩的背后是心态、业绩的背后是技能!”企业在当前复杂的经济环境及激烈的竞争态势中,销售团队的状态决定企业的生存状态! 
【课程收益】
 让销售人员理解销售本质,培养正确的销售观念;
 分析销售流程,掌握同客户建立联系的方法与步骤;
 掌握销售沟通及问话的技巧,了解销售面谈时应注意的问题; 
 分析客户行为风格,迎合客户的消费心理,挖掘产品的核心卖点;
 掌握识别客户性格特点的方法及应对不同性格特征客户的销售策略;
 培养销售人员积极的心态,持续维持高昂的工作激情;
 掌握掌控情绪,激发自我潜力的方法,提高职业信心;
 了解客户购买心理,掌握SPIN顾问式销售技术;
 由量变到质变---如何促进成交,由一时到一世---如何持续光顾。 
 
  培训对象:本课程适用于制造型企业工业品销售销售经理、主管等销售管理者及销售代表、服务代表等销售人员;
 
【课程大纲】
 
第一讲、销售理念---领悟销售的内涵
1. 销售与顾问式销售
2. 销售----销的什么?
先让顾客接受自己
3. 销售----售的什么?
兜售的首先是观念
4. 买卖----买的什么?
顾客买的就是感受
5.买卖----卖的什么?
卖的就是顾客的好处
★互动讨论
第二讲、销售模式--- AIDA爱达推销公式
1、顾客的购买心理
2、AIDA销售模式(爱达公式)
A--Attention  引起注意
I—Interest   提升兴趣
D--Desire    激发欲望
A--Action   促使行动
★互动讨论
第三讲、销售准备---不打无准备之仗
1、形象礼仪的准备
1) 销售人员的服饰礼仪
2) 销售人员的仪容礼仪
3) 销售人员的见面礼仪以及程序
4) 销售人员的三姿训练
2、知识技能的准备
1) 专业知识技能的掌握度
2) 非专业知识的贮备度
3) 公司状况的熟悉度
4) 客户情况的认知度
5) 竞争对手的了解度
3、助销物品的准备
1) 实物样品及规格文件
2) 相关文本资料及见证物
★现场演练
第四讲、销售心态—-心态-状态-成败
1. 销售人员常犯的两个思维错误
1) 自我设限
2) 自以为是
2. 优秀销售人员的三个良好心态
1) 自信的心态
2) 积极的心态
3) 超凡的勇气
3. 一流销售人员的三个信念:
1) 没有卖不出去的产品只有不会卖的人
2) 没有不能沟通的人只是没有找到方法
3) 没有不能成交的客户,只是对他不够了解
第五讲、开发客户---贮备潜在客户
1. 准确定义你的目标客户
2. 有效找寻潜在客户的途径与方法
3. 开发新客户必须回答的几个问题
4. 如何识别客户的优劣?
不良客户的七种特质;
黄金客户的七种特质;
★讨论互动
第六讲、建立信赖---客户购买的前提
1. 信赖关系要看人(顾客个性)下菜
分析型
主观型
情感型
随和型
2. 成功启动三步骤
让客户开口的技巧
30秒亲和力建立
赢得客户好感的方法
第七讲、了解需求---说服客户的关键
1. 客户需求的三个层次
2. 了解客户需求的两个基本公式:
A-在顾客已用竞品时的NEADS公式
B-貌似随意闲聊的FORM公式;
3. 运用SPIN顾问式销售技术
S-如何有效使用状况询问
P-如何有效使用问题询问
I-如何策划暗示性询问
N-需求确认询问的时机与方法  
★模拟演练                      
第八讲、产品介绍---打动客户的重要环节
1. 塑造产品价值的六个要点
2. 产品推荐的FAB法则:
特点、优点、购买利益; 
3. 有风度地让竞品出局的策略
A 不直接贬低对手
B 拿三个优势与对方弱点作客观比较
C 突出USP独特卖点
★模拟演练
第九讲、解除抗拒—-转化异议为成交机会
1. 客户拒绝与异议的本质
2. 客户六大抗拒的思维逻辑;
3. 解除抗拒的原则及套路;
4. 处理客户抗拒的两大忌讳;
5. 五轮砍价--价格异议的应对策略
第一轮:见面就砍
3. 如何运用见证赢得客户信赖?
第二轮:就地还钱
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:吹毛求疵
★模拟演练
 
第十讲、绝对成交—-精彩地临门一脚
1. 成交前:
? 促进成交的“心、形、法”
? 捕捉成交的七个信号
2. 成交中:
? 把握成交中的六个环节
? 临门一脚的几种进球脚法
? 用对成交中的关键用语
3. 成交后的四个要点
★模拟演练
第十一讲、请转介绍---让客户带来更多客户
1. 让顾客转介绍的前提条件
2. 如何才能赢得顾客的好感
3. 让客户为你自动转介绍的策略
4. 激励客户转介绍的八个技巧
★讨论互动
第十二讲、售后服务—-让你的客户持续光顾
1. 从战略的高度认识客户服务
2. 服务的真谛是什么?   
3. 如何服务才能让客户感动?
4. 优质服务的三个层次
5. 做好服务的两个重要信念
★ 回顾、总结、提问
 
 
 
(注:大量案例没在本课纲中列出,是为了能够灵活地调整以适应不同企业需要)
 

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