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王延广老师《销售沟通智慧》

  • 课      时:2天
  • 适合层面:企业管理者、销售管理者、自我领导者,以及提升改善销售的人
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

 《销售沟通智慧》
课程背景 行业的冬季已经很久了,春天还会远吗? 2013年大戏即将拉来帷幕, 主动者出击 ,逆势突围的机会就在眼前。 打铁还需自身硬!训练你的业务人员吧,提高业务精英的成交能力!

课程源起
请容许我讲个小故事来说明这个课程。
有一个非洲的国王到山区视察民情,山路不好走,有很多荆棘,扎脚。国王回到住所下了一道命令:“去!把山路给我铺上牛皮!”听到这个命令你会怎么做呢?(销售员听客户阐述完需求,你会怎么做呢?)我在讲课时问了很多学员,学员大都回答:“干!”、“杀牛!”、“立刻执行!”我说:哎!这年头连牛都要跟对人啊!跟了你,死的快啊!国王的第一个下属听完命令立刻去干了。
 好在国王还有一个下属,这个下属参加过我的培训!他立刻找到国王——开始了一段独有的沟通智慧:
“陛下!您刚才下了一道命令,把山路铺上牛皮是吗?”(这是第一步:听!)
“是啊!”(聆听到位!)
“关于这个事情,方便问您两个问题吗?”(为第二步铺垫,第二步:问!)
“方便,问吧!”
“路上铺上牛皮,您想要什么呢?”(问需求!)
“不扎脚!”(需求出来了:》)
“除了这个,还有别的吗?” (锁定需求)
“没有了!”
“陛下!我有一个方案,能够满足您走山路不扎脚的需求,而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到,您愿意听一下吗?”(塑造价值、引起兴趣,才进入第三步:说!)
 “愿意!”
“我马上用牛皮做一个东西,套在您的脚上,走路走到哪都是牛皮的!保证不扎脚!这个东西的名字叫做‘鞋’!,牛皮做的叫‘皮鞋’!您觉得怎么样?”
 “很好!您马上把杀牛的那货给我叫回来——”(成交!)
这个课程就是把学员训练成类似国王第二个下属的心态和沟通技巧,第二类的下属也就是一个训练有素的销售员!这个课程的名称叫《销售沟通智慧》,训练销售员学会三个关键的沟通技巧:听、问、说!”
 
课程背景
大客户销售,形势错综复杂,竞争对手也多,要拿下单子,需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通力。大客户销售的核心是理解、挖掘、转换大客户的需求,做到“比客户更了解客户”。(充分使用“先跟后问”把握需求的技巧)
 
然后为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案,站在具体用户的角度量身定制,切实提高大客户满意度,建立在客户眼中非你莫属的感觉,客户永远为对他重要的东西买单!(“好处说够、坏处说透”塑造重要性)
 
然而大部分的销售员滔滔不绝地介绍产品,客人也好像对我们的产品很感兴趣,大部分的客户却让销售员留下资料而已,不了了之,销售员不知道为什么;(我愿意听你的,你才会愿意听我的!训练听的技巧)
 
在即将成交那一瞬间,客户设置眼花缭乱的障碍:质量、价格、竞品、再考虑一下等等假问题,销售员无计可施,最终却功亏一篑或者付出不该付出的代价。(“上堆下切”替换转移的技巧)
 
面对大客户销售过程里的任何情形,一流的销售沟通高手都能保持顺畅的沟通、把握住对方内在真实的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一种全新的观念,完成向对方介绍新品或者新方案的任务!(问的技巧强化训练:嘴巴一张打开一扇门)
 
销售沟通有其共性、内在的规律,掌握规律、练习运用,这是一门你可以掌握的技术和艺术。学会销售沟通不变的规律,领悟销售沟通的深刻智慧。
 
训练过拿的子,训练过拿的是
 
课程内容
1 让客户跟着你走的销售关键对话模式:先跟后问再说;(和客户关键对话的三步)
2 高效关键对话的六个步骤:请说;你是说——;还有呢?假如还有呢?你总的是说——;你愿意听听我的想法吗?(聆听客户的技巧,植入全新的信念)
3 复述客户语言的六种技巧:选择性复述、总结性复述、原文复述、锁定复述、成交复述、需求复述、情感复述;(“跟” 客户的技巧、打开心扉)
4 有效发问的技巧:封闭式发问、开放式发问;搜集信息发问/指责性发问;启发式发问、引导式发问;(挖掘、了解、引导、放大客户的需求)
5 塑造价值说的技巧:痛苦销售法的5个步骤,发现问题、制造问题、放大问题、解决问题、介绍产品;(给客户制造痛苦的技巧)
6 塑造价值三大步骤,卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够;(给客户塑造方案的价值)
7 成功销售员的十大要素:自信、沟通、成交、学习、专业、服务、形象、目标、协作、执行;(自身提升的10大要素)
8 销售员自测评估,找到销售中的瓶颈,清晰自我!(销售员清晰自我)
9 状态的建立:自信的技巧、建立对产品自信的技巧;(自信高于一切)
10 亲和赢得信任的技巧;(在客户眼中建立自信的技巧)
11 知己知彼的技巧:感知客户的需求;(感知客户的话中话、音外音)
12 肯定式对话:认可自我、认可客户、认可团队;(认可成交的技巧)
 
课程导师
王延广老师
聚成教育集团大课讲师
《沟通智慧》《成为唤醒者》《关键对话》系列课程创始人
CCTV-1《生活早参考》节目嘉宾
美国国际训练协会PTT培训师
亚洲(国际)教练联合会认证导师
中国东莞名家具展专家论坛主讲嘉宾
金牌店长管理实战训练培训师
20多家行业网站专家专栏作者
中国建材网、家具网、中国服装网报等多家媒体特约撰稿人
王老师课堂风格诙谐幽默、实战有效、直指人心,擅长把复杂的东西简单化。拥有深厚的组织行为学、西方心理学、中国禅宗智慧等研修基础和多年企业实战经验,课程具有鲜明的人性化、简单化和可操作化的特点。
 
课程定位
帮助你的一线销售人员:学会销售过程中的关键对话技巧,迅速指向成交,成交大单。


学员对象  企业管理者、销售管理者、自我领导者,以及提升改善销售的人。
 
课程信息
 
培训时长 2天 /  21夜 /  32夜 等
培训形式 模拟讲解  沙盘演练  点评分享
场地要求 只坐椅子,排排坐,开放式课堂,方便互相练习和互动。(没有课桌)
 
课程特点
转变信念:单纯课堂培训无法让学员掌握大量技能,本课程在有限时间转变学员对管理者、沟通、下属、目标等事情的看法,也就是观念,或者说是信念,激发其在工作实践中持续学习的愿望。唤醒者系列课程强调通过培训改变学员对自身和对问题的看法、提高对学习的意愿、有效支持他们在实践中持续学习。
 
训练采用国际先进培训理念指导培训实践,唤醒者的系列培训超越知识和理论,落实到培养行为能力层面。唤醒者培训课堂分为四个步骤:我说给你听、我做给你看、你做给我看、再提问总结。学习理论不在于多,而在于融入我们的肌肉里(工作中)。
 
醒技唤醒者讲师的作用不是证明我是对的,我要讲授你什么,而是唤醒学员自身已经拥有的资源和信心,自我觉察需要提升的短板,帮助学员产生主动思考和学习意愿。唤醒技术使我们做到本课程是少讲少灌输,学员多练多思考。
 
辅导在培训实施完成后,为客户提供评估和跟进辅导工具。对于有需要的客户,开展一对一或一对多的跟进辅导服务,既帮助学员自主地产生学习的行为,也帮助客户创造行为转化后的直接附加价值。
 

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