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家居建材行业经销商公司化运营课程

  • 课      时:2天
  • 适合层面:家居建材行业 经销商等
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

课程目标:
  • 解析家居建材行业经销商公司化运营的瓶颈
  • 解读成功经销商的发展脉络,以“对标”的方式实现发展
  • 剖析建材行业经销商公司化运营的主要脉络和工具
  • 让经销商掌握实现公司化运营的核心思想和关键目标
     
适用行业:家居建材行业
培训对象:经销商等
培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
培训时间:12小时
 
培训大纲:
 
第一部分:新时期经销商的机遇与挑战
  • 新的形势下经销商发展所遇到的问题:同行业的挑战、自身发展的挑战
  • 行业结构调整带来的新机遇:深度分销、渠道细分、服务制胜
  • 经销商“坐商”经营危机的剖析:坐商向行商、多品类向精品类
  • 新时期经销商工作重心的开始逐渐转变:向管理要效益,向市场求发展
  • 新时期经销商的主要增长点:赢销智胜、团队志胜、市场执胜
  • 厂家与经销商共赢成为新的发展动力:借船出海、同舟共济
第二部分:经销商的“公司化”,而非“公式化”
  • 中国式经销商模式的优势与劣势分析:家族化、多元化、专业化
  • 了解和掌握公司管理的四大核心职能:计划、组织、领导、控制
  • 经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式
  • 经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析
  1. 经销商生命周期管理
  2. 基于经销商生命周期的组织结构设计(管理幅度、管理深度)
  3. 经销商盈利模式解析:管理中心、成本中心、利润中心
  • 传统经销商组织经营模式的分析:以人为核心、以事为中心
课堂练习:经销商盈利模式分析与关键业务梳理
  • 公司化运营的规律和模式分析:流程化、制度化、系统化
课堂练习:经销商核心管理流程与部门职能设计
  • 由个体户向公司组织化的思路变革:思维变革、意识变革
课堂练习:岗位职责配置与规章制度的设计
  • 经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核
  1. 主要薪酬结构模式:固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利
  2. 绩效考核的主要方式:目标考核、KPI、平衡计分法
  3. 激励的方法和技巧:短期激励、中期激励、长期激励
  4. 四种有效的激励工具:精神激励、物质激励、文化激励、职业激励
第三部分 经销商高绩效销售团队的建设
  • 高绩效销售团队的特征
  1. 具有共同目标和价值观:清晰、可实现、共同目标
  2. 相互依赖和认同:构建具有正能量的内部文化
  3. 强烈归属感和责任心:员工目标管理与企业目标的实现相结合
  4. 勇于承担责任和义务:四力模型保证目标达成
  • 经销商销售团队四个发展阶段
  1. 组建契约期的行为特征和团队构建模式
  2. 冲突磨合期的行为特征和团队构建模式
  3. 融合规范期的行为特征和团队构建模式
  4. 高效成熟期的行为特征和团队构建模式
  • 如何制定和实施团队的计划
  1. 计划制定的原则和方法
  2. 计划实施的跟踪、实施和总结
  3. 计划的改进和提升
  4. 计划的再造和优化
  • 经销商如何打造高效的“领导力”
  1. 领导力的打造艺术:领导力魔方
  2. 如何打造自我的领导艺术
  3. 六个高效的团队领导工具
  • 如何打造高效团队和团队文化构建
  1. 销售团队的“选、育、用、留、裁”
  2. 团队文化的构建与个人目标的聚焦
  3. 狼性文化PK和谐团队
  • 高绩效团队的管理工具
  1. 会议管理:会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程
  2. 时间管理:时间管理的工具、时间管理的方法
  3. 目标管理:目标的制定、实施和绩效改进
第四部分 经销商如何实现持续经营的方法
  • 经销商公司化运营的日常管理方法
  1. 经销商的终端管理方法:开源节流管理、专业化管理(每天、周、月要做的事情)、保姆式管理(每天、周、月要监督的事情)
  2. 如何建立有效的管理机制:销售人员管理、分销网络管理
  3. 如何分解销售任务指标:目标建立、分解、考核、跟踪
  4. 经销商日常管理的常用工具:PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
  • 终端管理:专业化、标准化、流程化
  1. 终端管理的主要表单的设计
  2. 标准流程的建立
  3. 终端流程的设计
课堂练习:以设计营销为核心的门店标准销售流程设计
  • 经销商区域市场的深度耕耘策略:专、钻、赚
  1. 分销商的选择
  2. 分销商的辅导和提升
  3. 分销商的考核和激励
  • 课堂练习:穿越之经销商三年目标的制定及实施策略

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