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面向政府、集团客户的项目营销

  • 课      时:2天
  • 适合层面:总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

面向政府、集团客户的项目营销,绝对是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,搞掂错综复杂的客户关系,挠到客户的痒痒处,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,这中间的每一步都有讲究。
【本课程有三大核心诉求】
    1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集团客户需求,发现合作机会,争取订单的关键技能。
【本课程解决销售人员的五大难点】
    1、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的关键人物
    2、有效跟踪关键人物,与政府、集团客户建立稳固的关系
    3、挖掘潜在需求,判断政府、集团的采购进程
    4、主动促进政府、集团客户购买,而不是被牵着鼻子走
    5、在商务谈判中把握先机,争取双赢和利益最大化
【本课程的四大收益】
    1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率
【课程三大亮点】
1、全案例教学
全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
2、诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
3、情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

课程大纲

一、政府、集团项目购买分析
案例:从食品监管看政府管治特征……
项目销售之天龙八步
客户组织结构与运行规则
政府、集团客户的组织结构
政府、集团组织运行的七大潜规则
政府、集团组织内部的人事矛盾
项目采购决策分析
项目采购的基本流程
项目采购决策思维
    项目采购中的决策因素
政府、集团采购报批作业模式
项目采购的关键人物
项目采购-销售流程图
政府、集团项目进程节点
各节点的客户动作
对接项目进程的关键销售动作
项目进程的时间要素
分组讨论:项目各阶段,销售人员需要和客户做哪些互动……

二、目标客户定位
项目销售成功的三大规律
    定位清晰、聚焦行动、坚持到底
案例:小陈拿下小肥羊的经历……
如何判断潜在的客户
    决定客户购买的4大前提
    定位目标客户的8个问题
现场演练:针对你的产品和目标客户,设计电话沟通的问题……
项目信息的筛选
        项目信息的收集
        项目信息的分级与筛选
        客户信息的“盲区”
项目销售的五把“钥匙”

三、快速接近目标人
    突破前台障碍的“穿越”技巧
案例:小刘为了见到矿长,站了一周的岗……
初步接触的“三大件”
切入客户:比竞争对手快一步
如何导入沟通
强化客户记忆的3个假动作
按客户的逻辑步步深入
高效的约见与拜访
高效约见的方法
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
生动呈现产品的六大技能
跟踪客户的六步循环法
现场演练:运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……
    
四、搞掂政府、集团关键人物
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
公关客户的5大步骤
梳理客户内部角色关系
由浅入深的公关原则
信任:建立客户关系的基石
    项目销售的门槛
建立信任的“小动作”
    人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
    宴请的对象、时机和基本礼仪
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
现场演练:展开宴请期间的话题……
送礼:送贵的,不如送对的
    送礼的对象、时间和方式
    送礼的9大要点
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
感人:让客户掉眼泪的“必杀技”
编织关系网:小心翼翼、八面玲珑
五种“内线”的应对方法
处理关系网的八大要点
仰攻“决策人物”的技巧
    案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……

五、挖掘政府、集团客户的需求
政府、集团客户的需求与购买动因
    需求的类型:问题、难点和不满
政府、集团客户的需求
    政府、集团客户的购买动因
案例:某市采购应急系统工程历经2年……
询问需求的环境因素
问什么
向谁发出问题
在什么时间点提问
小组讨论:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
引导需求的询问技巧
选择式询问
    开放式询问
    柔性追问
如何“诊断”客户的问题
    区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
    客户问题背后的需求
    求证客户需求信息
客户问题的应对
借用行业人脉挖掘客户
案例:老袁如何应用系统内人脉关系……
“特殊外因”的需求挖掘
    
六、推动政府、集团客户购买
项目销售的两种推进方式
被动销售与主动销售
项目运作的策略
    案例:小高的两次投标……
摸清敌情:分析竞争对手的进度
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
如何确定“攻击点”
      什么是销售进攻点
判断形势、确定公关的方向
激发购买兴趣点:挠痒痒
    政府、集团客户的购买兴趣
    激发客户购买兴趣的步骤与对策
现场演练:针对你的产品和业务,设计一些“刺激”客户的话题
和关键人物“里应外合”
消除购买障碍
    客户反对意见的类型
    如何处理客户的反对意见
判断客户的购买信号
推动客户购买的“八种武器”
    向客户发出购买提议的话术
    以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
通过行业内人脉关系搞“传销”
    案例:小白如何说服冯小刚……
竞标策划
促成订单的五大里程碑

适宜的学习对象

面向政府、集团客户的项目营销——
总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

老师的实力

王浩老师介绍
【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域:
    营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
    管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
    营销领域:2300多个实战案例
    管理领域:1500多个实战案例
独立拥有“题库”
    营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
    管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学
全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!
【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】
    营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户\项目销售实战技能》            —62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》                    —39场课程培训经验
        《区域市场之营销突破策略》              —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》                      —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》              —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》                 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》                    —42场课程培训经验
        《创新营销》                            —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》      —11场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》        —55场课程培训经验
管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》                              —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》                  —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》                     —52场课程培训经验
《中层执行力》                          —18场课程培训经验
团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》                          —31场课程培训经验
《团队沟通》                            —16场课程培训经验
《高效团队建设》                        —21场课程培训经验
《团队精神》                            —27场课程培训经验
    经营系列:商业模式、成长型经营战略
        《商业模式再造》                        —21场课程培训经验
【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
    中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

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