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高端家居建材销售技巧训练课程

  • 课      时:1天
  • 适合层面:门店店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

  1. 课程目标
  • 全景再现高端家居建材的销售情境
  • 紧紧围绕高端家居建材的销售特征
  • 紧密结合高端家居建材顾客的特点
  • 重点突破高端家居建材的销售瓶颈
  1. 适用行业:家居、家具、建材相关行业
  2. 培训对象:门店店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等
  3. 培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟
等启发式等互动教学模式。
  1. 培训大纲:
随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升,对于高端家居建材的需求越发明显。同时,国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天,市场竞争变得异常的激烈,肉搏战已经成为终端门店销售的主要方式,传统的服务导购式的销售模式已经无法适应竞争的需要。以消费者行为模式分析和消费者心理压力和引导的销售模式,已经成为终端销售必须掌握的技巧,本课程紧密围绕终端销售的实际情况,以门店销售的核心流程为主导,全景再现终端门店销售的原理和方法。
第一部分 高端家居建材的行业特征和发展趋势
  • 高端家居建材的行业特征
  • 高端家居建材的产品特性和消费趋势
  • 在激烈的市场竞争中如何破局
  • 产业一体化下的市场格局
  • 高端家居建材的市场竞争特征
  • 高端家居建材销售的趋势分析
  • 硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然
  • 企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显
  • 第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充
  • 服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素
  • 博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用
第二部分 高端家居建材销售的通路拓展
  • 传统销售渠道的优化
  • 传统终端的销售优势和劣势
  • 终端资源的配置和优化
  • 如何最大程度优化终端资源
  • 销售渠道拓展与销售策略实施
  • 新型销售通路的拓展和维护
  • 新兴销售通路的市场分析
  • 如何突破高端设计师通路
  • 精装修项目的实施策略
  • 软装与硬装的价值融合
  • 如何做好媒体策略组合
第三部分 高端家居建材的终端销售技能提升
  • 高端家居建材消费特征分析
  • 高端家居建材的一般采购策略
  • 高端家居建材顾客的购买特征
  • 消费者最关注点的策略分析
  • 终端卖场的氛围打造与销售
  • 高端家居建材终端如何留住客源
  • 留住顾客的话术设计
  • 留住顾客的排他性话术实施
  • 销售情境与留客策略
  • 留客策略之如何“粘度营销”
  • 如何了解客户的产品需求
  • 顾客行为特征与购买行为的分析
  • 高端家居建材顾客的特征识别
  • 顾客主要信息点的把握和控制
  • 高端家居建材客户的核心需求特征
  • 客户需求识别的关键销售话术技巧
  • 了解客户需求之如何“投其所好”
  • 产品的价值塑造和卖点输出
  • 高端家居建材产品的卖点塑造
  • 高端家居建材产品的生命价值塑造技巧
  • 产品价值体验的产品介绍法则
  • 产品推荐中精炼话术的应用
  • 产品差异化卖点的提炼
  • 客户抗拒点的破解和异议处理
  • 高端家居建材产品客户的主要抗拒点破解
  • 处理客户异议的五项基本原则
  • 客户价格异议的价值交换处理技巧
  • 异议破解的三部曲
  • 常见异议的前置破解技巧
  • 逼单成交与完美成交策略
  • 高端家居建材产品的逼单技巧
  • 下单技巧的总结
  • 顾客成交的十大特征的分析
  • 成交法则的应用和训练
  1. 培训时间:一天(6小时)