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销售终端管理

  • 课      时:1天
  • 适合层面:不限
  • 课程类别:销售管理
咨询热线:
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020-6130 4939

课程内容

销售终端管理
 
                   主讲:李临春老师   6课时
课程背景            
 
良好的终端管理可以让产品的销量增加4倍以上,如果我们有办法管理好每个终端,如果每个终端都能产生如此的效应,那么整体效果将是十分可观的。因此有人提出了“决胜终端”的说法,竞争也就白热化了起来,由此也派生出来掌控终端的各种方法,对快消品来说企业如果不重视终端的管理,很容易被竞争对手进行拦截,从而造成渠道堵塞、销售不畅。
渠道与终端一个是“纵向”、一个是“横向”的关系,本课程总结了销售“横向”管理的一些细节,细节往往决定成败,因此对快消品行业来说《终端管理》十分重要。
 
 
 
课程目标            
 
1、提高每个“单点”的销量,进而达到整体销量的增长;
2、学会如何节约费用提升销量;
3、学会如何适度、科学地掌控终端。
 
课程对象            
 
品牌企业区域经理、城市经理、客户经理以上销售人员、经销商等
 
课程大纲            
 
  • 终端管理要解决的问题
  • 如何增加有效终端的数量?
  • 提高单店的销量的必要性
第二章     终端客户的开发
  • 终端客户的定义
  • 不同企业对终端的“习惯定义”是不同的
如:可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的;
  • 渠道的定位决定终端客户的类型
  • 通路的细分决定终端的数量
  • 终端数量是销量的基础
  • 终端客户的开发
    一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性
二、如何开发终端客户
  • 你有多少万个终端?
可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因
  • 还有多少发展空间?
  • 跳出迷局看终端
竞争最激烈的地方往往是投入产出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
  • 如何扩容?
  • 着眼“扩点”事倍功半案例:
案例:可口可乐的超前并未实现跨越
  • 通过“扩面”来带动“扩点”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章    掌控终端
第一节  终端管理要解决的问题
  • 要解决谁来卖的问题
  • 尽可能地提高单店销量
    •  向终端要销量
1、对竞品实施拦截的要素与技巧;
2、对客户拦截的要素与技巧;
2、品牌拦截的要素及技巧;
4、如何应对激烈的终端竞争;
  • 掌控终端的五要素
  1. 人员;
  2. 品牌形象;
  3. 产品;
  4. 促销;
  5. 管理;
 
 
  • 管理制度化
  • 如何制定终端拜访线路;
  • 客户拜访的八步骤;
  • 建立检查及监管制度
  • 终端管理的简单工具
  • 让终端管理常态化工具;
  • 终端管理量化工具;
  • 检查工具;
  • 建立反馈调整机制

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