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“凤凰展翅”营销员销售能力提升

  • 课      时:3天
  • 适合层面:一线销售人员、大客户销售、客户关系管理相关人员
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

培训目的
  1. 学习销售模式与策略;
  2. 掌握销售计划制定,找到目标;
  3. 学习销售流程与客户需求分析;
  4. 运用产品推荐、异议处理、促成技巧与客户维系深挖策略方法。
 
培训对象
    一线销售人员、大客户销售、客户关系管理相关人员
 
  培训时间
      3天(每天6个小时,共计18个小时)
 
培训内容
一、销售模式分析
1、销售的四大难点
2、成功销售沟通的三项原则
3、案例分析:从产品到方案销售
二、销售目标设定
1、设定目标 – 获得进展而不是拖延
2、实现目标 – 揭示问题与提供方案
3、销售访谈计划编制与应用
三、销售流程设计
1、启动 – 引起注意,获得好感
2、调查 – 沟通现状,引导需求
3、显示能力 – 推介产品利益与方案
4、取得承诺 – 实现销售进展与突破
四、客户访谈开场
1、以客户话题为中心,灵活应变
2、寻找机会开始提问,主导会谈
3、角色演练:控制销售会谈
五、SPIN技法解析
1、让客户说“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿
4、角色演练:SPIN策划运用
六、客户需求分析
1、遵循“先需求后方案”原则
2、区分明显需求和隐含需求
 §3、运用“购买价值等式”分析
七、产品方案设计
1、产品特征利益分析与应用
2、预防客户异议的步骤与手段
3、角色演练:设计产品利益
八、销售提案建议
1、客户问题与挑战分析
2、解决方案与价值呈现
3、实施计划、报价与资信证明
九、客户承诺获取
1、检查和确认所有关键事项
2、总结产品利益 – 取得认同
3、建议后续行动 – 实施跟进
4、案例分析:策划销售进展
十、客户切入策略
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、角色演练:客户切入路径
十一、客户维护与深挖
1、什么是客户维护
2、客户维护的方法与策略
3、如何打开客户深挖之门