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《突破销售困境的12个突围法则》

  • 课      时:3天
  • 适合层面:不限
  • 课程类别:市场营销
咨询热线:
020-6130 4936
020-6130 4939

课程内容

《突破销售困境的12个突围法则》 
 
——销售“囚徒”变“高手”
 
主讲:杨端祥
 
课程简介:
 
销售新手零点起步一筹莫展?
 
做了多年销售却无法突破瓶颈?
 
本课程结合杨端祥老师多年的营销实战经验,按销售的实际流程展开,把销售切分为12个基本流程,针对每个流程提炼出突破制胜的核心法则,融入大量案例及实战经验,将帮助你彻底打开思路,重点突破、全面提升销售技能,创造销售业绩巅峰!
 
课程形式:
 
讲授、经典解析、视频观摩、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演等全方位立体互动式教学。
 
培训课时:3天
 
培训大纲:
 
第一章  信念法则:销售员不能有任何借口
 
一、没有永远的拒绝,也没有最好的产品
 
二、没有不好的客户,只有不合格的销售员   
 
三、害怕失败,你已经就失败了
 
四、坚信自己的产品最适合客户      
 
五、出去时只有目标,回来时只要结果   
 
六、找到价值感,别把自己当乞丐   
 
七、优秀销售员须戒除不必要的“善良”      
 
八、客户走进店门,你走进客户的心门   
 
第二章  客户法则:找对池塘钓大鱼  
 
一、研究和掌握产品的行业状况      
 
二、对自己产品的特性要了如指掌   
 
三、了解与本行业相关联的情况      
 
四、既然是网络时代,就充分利用好网络      
 
五、常规法:报纸、杂志和电话黄页      
 
六、熟人介绍以及客户推荐法   
 
七、购买或者交换客户资料法   
 
八、利用一切可用的机构和场所      
 
第三章  约见法则:有效约见需要技巧      
 
一、研究客户,了解他们的需求      
 
二、选择会见客户的最佳时机   
 
三、只约见能能拍板决定的客户      
 
四、约见理由要充分、可信和急迫   
 
五、时间地点最好多听客户的   
 
六、勿使客户产生大的购买压力      
 
七、反复约见,放弃所谓的自尊      
 
八、见面之前,做足功课   
 
第四章  行动法则:执行是目标的保证      
 
一、制定科学和详细的销售规划      
 
二、修炼淡定地接受客户拒绝的能力      
 
三、三勤:脑子勤,手勤,腿勤      
 
四、随机应变是销售员的关键素质   
 
五、单打独斗不如团队协作      
 
六、信守诺言,对客户必须讲诚信   
 
七、信心和耐心是执行力的基础      
 
八、要立即行动,不要想想看   
 
第五章  耐性法则:发扬屡败屡战精神      
 
一、找到被拒绝的真实理由      
 
二、连续被拒绝之后应该怎么办      
 
三、成功穿越把门人的策略      
 
四、利用新奇创意成功开启拒绝之门      
 
五、急不得,挑货才是买货人   
 
六、对于销售来说,坚持很重要      
 
七、抗压力强,心理承受力好   
 
八、如何开场才不会被拒绝      
 
第六章  应变法则:不同客户不同对待      
 
一、傲慢型客户其实不难对付   
 
二、打开沉默寡言型客户的话匣子   
 
三、冷却暴躁型客户的情绪热度      
 
四、对逆反型客户不能按常规出牌   
 
五、如何让内守型客户开放心怀      
 
六、对多疑型客户需要多说放心话   
 
七、让理智型客户感性起来      
 
八、搅动寡欲型客户的欲望之海      
 
第七章  提问法则:挖掘需求,引导谈话  
 
一、勿让客户觉得提问是个陷阱      
 
二、有效提问,变被动为主动   
 
三、提问中,发现客户的兴奋点      
 
四、启发式提问解冻客户的心理需求      
 
五、诱导式提问激发客户的欲望      
 
六、针对性提问释解客户的疑虑      
 
七、选择式提问帮助客户作出判断   
 
八、征询式提问收集客户的思维信息      
 
第八章  推介法则:利益是陈述的重点      
 
一、精确把握客户需求,一语中的   
 
二、产品的优点不可多说,三两个即可   
 
三、多挖掘产品对客户的利益点      
 
四、陈述忌讳刻板,力求妙趣横生   
 
五、以吸引客户注意力为着力点      
 
六、有效激发客户的渴望和兴趣      
 
七、可以配合路演方式进行推介      
 
八、陈述过程中需要注重倾听   
 
第九章  说服法则:让客户相信你的话      
 
一、准确判断客户心里在想什么      
 
二、用证明法强调产品质量靠得住   
 
三、用比较法说明产品价格的合理性      
 
四、用列举法阐释款式等的科学性   
 
五、用鉴定法消解客户对材质的疑虑      
 
六、展示证明材料,降低客户警惕性      
 
七、展示销售记录,激发购买情绪   
 
八、适当让利——打折或送赠品      
 
第十章  谈判法则:谈判是妥协的艺术      
 
一、专心倾听,敏锐地发现问题      
 
二、稳住情绪,不轻易地针锋相对   
 
三、多提方案,耐心协商,互惠互利      
 
四、可以先在次要问题上找共识      
 
五、找到双方皆可接受的妥协限度   
 
六、谈判是对智慧和即兴口才的考验      
 
七、把握火候,及时归纳总结   
 
八、营销技巧其实是谈判技巧   
 
第十一章  临门法则:量变到质变的节点  
 
一、敏锐地感知客户的“临门”信息      
 
二、越俎代庖,替代客户做决定      
 
三、寻找一个或多个马上成交的理由      
 
四、退一步,说服客户交预订金      
 
五、主动进入现场操作,封堵退路   
 
六、诱之以利,承诺让利成交   
 
七、晓之以理,讲述售后保障和增值性   
 
八、临门一脚要力射,也要巧射      
 
第十二章  成交法则:画好最后的句号      
 
一、帮客户清除拍板心理障碍   
 
二、把握好促成签单的时间和机会   
 
三、不能等,越快越好,夜长梦多   
 
四、欲擒故纵有时比强行突破好      
 
五、绕开有可能引起争论的话题      
 
六、可以偷着乐,不可以喜形于色   
 
七、确定签约后,少说闲话
 
八、成交不是结束,是新的开始
 

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